Önemli şeyler bir anda yapılamaz;
ufak şeylerin bir araya getirilmesiyle oluşur.
Vincent Van Gogh .

Değişim, belki de hayatımızın en önemli gerçeği. Her şeyin değişmek zorunda olduğu bir sistem içinde geçen günlerimizde hepimizde olan temel bir dürtü.

İnsan karmaşık düzende yaratılmış bir varlık, özellikle öğrenme ve öğrendiklerimizi uygulama konusunda…

Bazı şeyleri çok kolay öğrenip uygulayıp değişebiliyorken bazı konularda ise bir o kadar zorlanıyoruz.

Bir çoğumuz her gün kendimiz ile ilgili değiştirmek istediğimiz özelliklerine, beğenmediği davranışlarımıza odaklanarak değişim ile mücadele etmeye çalışıyoruz. Bazılarını kazanıyor bazılarını ise kaybediyoruz ve bu yorucu süreç her gün bizlerin değişim ile ilgili umutlarımızı yok ediyor.

Değişemediğimize üzülüyor ve gelecek ile ilgili kaygılar oluşturmaya başlıyoruz.

Sonuç olarak hayal ettiğimiz veya hedeflediğimiz geleceği yaşayamayacak olduğumuzu hissederek, yaşanması gereken bugünü maalesef göremiyoruz.

Bir çoğumuz zamanımızı geleceğimizi gerçekleştirmek adına koşturmaca içinde tüketiyoruz.

Ama bazı insanlar bu değişim yolculuğunu keyifle ve farkındalıkla yaşıyorlar.

İnsanın değişimi özellikle psikoloji ve davranış tabanlı değişimler söz konusu olduğunda çok hızlı ve kolayca olmamakta.

Bilinç düzeyde aldığımız kararları bilinç altı düzeyde belki de kabullenmiyoruz.

Yorgunluklarımızdan dolayı belki de yeteri kadar emek harcamıyor ve çabuk vazgeçiyor ya da uygulamayı unutuyoruz.

Her akşam sigarayı bırakmak istiyoruz, kararımızı veriyoruz, ama sabah bir bakmışız kahvaltı sonrasında sigara içiyoruz ve gün boyu bu şekilde devam ediyoruz.

Neden kararlarımızı uygulayamadığımızı düşündüğümüzde psikolojik tabanda yüzlerce neden bulunabilir,

Kaygılar, suçlamalar, tranvalar, kötü modellemeler, öz saygı, öz değer, öz sevgi gibi birçok detay sorun bu nedenlerden biri olabilir.

Bu yazımızda ‘’Neden değişemiyorum?’’ sorusunun cevabını  aramak yerine nasıl değişebileceğimize yönelik bir değişim yönetim modelinden bahsedeceğiz.

Bu değişim yönetim modelini kişisel değişim yönetimi ekseninde detaylandırmaya çalışacağız. Ama isterseniz bu modeli kurumsal değişim süreçleri üzerine de indirgeyebilirsiniz.

Değişimin 5 yapı taşı olarak adlandıracağımız bu modelin eksenlerini

Vizyon

Beceri

İstek

Kaynak

Model

Olarak sıralayabiliriz.

  • Vizyon:

Vizyon geleceği resmedebilme becerisi olarak tanımlanır.

Gelecekte hedeflediğiniz, ulaşmak istediğiniz kimliğinizi zihninizde görüntülemeyi öğrenmelisiniz.

Bu zihinde görüntüleme tüm detayları ile bu kimliği tanımlamanız ve bu kimliğinizin içinde kendinizi canlandırma şeklinde olmalıdır.

Görme, duyma, hissetme hatta mümkünse koku alma duyularımızla vizyonumuzu oluşturabilirsiniz.

Zihninizde yarattığınız gerçeğe yakın görüntüleri belirli aralıklarla hatırlamaya çalışmanız sizi harekete geçirecek motivasyonu sağlayacaktır.

Yılın en iyi performansını gösteren satıcı olma hedef koydunuz, isterseniz bu hedefinizi detaylandırıp, vizyonunu oluşturalım.

Önce görme duyularımızı kullanalım;

Ofiste, yıl sonu ödül töreninde ya da yöneticinizin odasında olabilirsiniz.

Nerede olduğunuzu düşünüyorsanız tüm detayları ile görüntüyü tanımlamanız ve onu zihninizde canlandırmanız gerekmekte.

Yöneticinizin odasındasınız, karşılıklı oturuyorsunuz, masasındaki detayları inceliyorsunuz, ailesinin fotoğrafları, siyah kalemliğini görüyorsunuz, gündüz, içerisi aydınlık, yöneticiniz sizinle gülümseyerek konuşuyor.

Ortamın büyüklüğü, ortamın ışıklandırması, ortamdaki eşyalar, çevrenizdeki kişilerin yüzleri size bakışları gibi detayları görsel olarak canlandırdıktan sonra duyma duyumuz ile o andaki sesleri, konuşmaları düşünmeniz ve zihninizde duymaya çalışmanız vizyon resminiz için pekiştirici bir etkisi yaratacaktır.

Vizyonu hissetmeniz ise bu canlandırma sürecinin son adım olacaktır.

Mutlu mu?,Başarılı mı? Keyifli mi? Heyecanlı mı? Rahatlamış mı? Gururlu mu?

En çok hangi duyguyu yaşamak istediğinize karar verip o duyguyu hissetmeye çalışmanız durumunda vizyonunuzu net bir şekilde tanımlamış ve görüntülemiş olacaksınız.

Hedeflediğiniz satıcı olmak için vizyonunuzu oluşturmanız gelişimin ilk aşaması idi.

Gelişim sürecinin İkinci aşaması ise hedeflediğiniz değişim konusu üzerinde gerekli olan becerileri geliştirmenizdir.

Bu süreçte kendimize Sormamız gereken en önemli soru;

Bu vizyonu nasıl gerçekleştireceğim?

Başarılı bir çalışan olmak ve kariyer basamaklarımda ilerlemek  için ne tür becerilere ihtiyacınız  olacak?

Bunun için başarılı satıcıların ortak becerilerine bakmakta fayda var.

Ürün bilgisi

Etkin bir satış sunum becerisi

Olumlu zihinsel tutum

Etkin dinleme

Sürekli gelişim odaklı olmak,

Doğru soru sorma becerisi,

Etkili bir iletişim becerisi,

İş disiplini becerisi,

Stratejik düşünme becerisi,

Empati kurma becerisi,

Müşteri psiklojisi,

Zaman yönetimi,

Planlı çalışma alışkanlığı,

İlişki yönetimi becerisi,

Hedef odaklı çalışma,

Sizlerin de eklemeleriyle bir çok beceriye ihtiyaç duyabiliriz.

Başarılı satıcı olmak için satıcıların farklı farklı becerilerini geliştirmeye ihtiyaç vardır. Önemli olan satıcının hangi becerilerini öncelikli olarak geliştirecek, hangilerine sahip olup olmadığını analiz ederek bir öncelik sırasında aksiyon planı hazırlamasına ihtiyaç vardır.

Bu nedenle ilk iş mevcut durumda becerilerimiz ile ilgili analiz yapabilmektir.

Bu becerilerin hangileri hangi seviyede siz de var?

Bu sorunun cevabına dürüstçe verdiğiniz cevap sonrasında,

Geliştirmeniz gereken becerileri öncelik sırasına koyup, bir zaman planı çerçevesinde bu beceriler için bir aksiyon planı hazırlamalısınız.

Bu aksiyon planlarının hayata geçmesinde en önemli engel harekete geçme sürecindeki isteksizliğimizdir.

Gelişim sürecinin İkinci aşaması : İstek

Bu isteksizliğin birkaç nedeni olabilir;

  • Olumsuz düşünceler üretme…

Ufak bir olumsuz durumda zihnimizden geçen olumsuz düşünceler bizde kaygı duygusuna neden olabilir, bu kaygılı duygu hali sağlıklı davranışlar göstermemize engel olabilir.

Bu süreçte başarılı satıcılar, olumsuz bir durum karşılarına çıktığında düşünme seçeneklerinden olumlu olanı seçerek, olumsuz duyguların ortaya çıkması engelleyerek engelleri aşmanın yollarını arayan davranışlar sergilerler.

Beceri kazanımları için gerekli çaba ve çalışmalar için bu enerjiye ihtiyaçları olduğunu bilirler.

Becerilerin gelişimi için zamana, çabaya ve emeğe ihtiyaçları olduğunu bilerek acele etmezler.

Kazandıkları yeni becerilerin sonuçları onları tatmine edene kadar denemeye devama ederler.

Peki şimdi sana bir örnek vererek senin düşünceni de öğrenmek istiyorum. Bir satışçı olduğunu varsayıyorum; 10 müşteridir istediğin satışı gerçekleştirememiş durumdasın. 11 nci müşteriden çıktığında hala satış yapamadığını varsayalım. Aşağıdaki ifadelerden hangisi ile devam ederdin?

  1. Satışçılık bana göre değil.
  2. Yeteri kadar iyi değilim.
  3. İhtiyaç analizi konusuna biraz daha çalışabilirim.
  4. Farklı bir departman geçmeliyim.

A,b ve d seçeneklerindeki gibi ifadeleri düşündüğümüzde satışa olan yetersizliğimizi ifade etmiş oluruz.

Yetersizlik duygusu bir vazgeçiş duygusudur. Bize yeni çözümler buldurmak yerine olumsuz bir duygu hali içinde yeni problemler ortaya çıkartarak eyleme geçme isteğimizi tüketiriz.

Problemin kaynağının farkında olduğunuzu, bu kaynak için ne yapmanız gerektiğini söyleyen “İhtiyaç analizi konusuna biraz daha çalışabilirim.” gibi olumlu bir ifadeler ise bizi çözüme yönelik harekete geçirecek motivasyonu sağlarlar.

İhtiyaç analizi konusunda eğitim notlarınıza bakabilir, ihtiyaç analizini çok iyi yapan ekip arkadaşlarınız veya yöneticinizden daha detaylı öğrenerek bu probleminizi aşabileceğinizi kendinize söylüyor ve olumlu bir inanç geliştiriyorsunuz.

İsteksizlik – 2

 Satıcıların hedeflerine ulaşma isteğinin önündeki ikinci büyük engel ise ortaya çıkan problemlerin çözümü için yanlış soru sormalarıdır.

 Soru: 3 ay hedef gerçekleştiremediniz, ekibinizdeki diğer satıcılar ise sizden daha başarılılar. Bu sizin için bir sorun oluşturmakta. Bu sorununuzu çözmek için kendinize aşağıdaki ifadelerden hangisini kendinize sorardınız?

 

  1. Neden satamıyorum, ya da niye başarısızım?

 

  1. Nasıl satabilirim ya da nasıl başarılı olabilirim?

 

Neden satamıyorum, ya da niye başarısızım?

Soru kalıbımızdaki satamıyorum ve başarısızım ifadeleri öncelikle kendimize yetersizlik duygusunu hissettirecektir. Bu duygu olumsuz durumu değiştiremeyeceğini kabulleniştir ve bizi farkında olmadan eylemsizliğe götürecektir.

 Birçok satıcı neden başarısız olduğunu veya neden satamadığını düşünür.

Problemin nedenlerini bulmak ile çok zaman kaybeder ve sonuçta çözüm yerine karşısına çok daha fazla problem çıkartırlar.

Ve sebep arama alışkanlığı devam ederek artık çözülemeyeceğini düşündüğü kadar problemi olmuştur ve vazgeçmiştir. İçindeki isteği yok etmiştir.

Örneğin:

Neden satamıyorum?

 

Cevap: Müşterileri ikna etmekte zorlanıyorum

Soru : Neden ikna etmekte zorlanıyorum?

Cevap : ikna becerilerim zayıf

Soru: Neden ikna becerilerim zayıf?

Cevap: ikna becerisi için pratik zekaya sahip değilim

Farkındaysanız verdiğini her cevap yeni bir aşılması gereken sorun olarak ortaya çıkmakta, her probleme sorduğunuz aynı tip sebep sorusu yeni bir problemi tanımlamaktadır.

Bu kısır döngüde tek yapacağınız sorunların üstüne gitmekten vazgeçmektir.

 

Nasıl satabilirim ya da nasıl başarılı olabilirim?

Problemlerin çözümü için kendimize doğru soruyu sorduğumuzda çözümler çok kolay bir şekilde karşımıza çıkacaktır.

 

Nasıl satabilirim?

Nasıl başarabilirim?

Nasıl sorusu bizi çözüme ve doğru eyleme yönlendirir.

Nasıl sorusunu sormanız durumunda problemi çözebilecek gücünüz olduğunu soru kalıbınız içinde kendinize söylersiniz.

Nasıl Başarabilirim?

Nasıl  Satabilirim ?

 Bir şey yapabileceğinize olan inancınızın olması ve bu inanç ile sorunlara odaklanmanız durumunda, bizi harekete geçirecek motivasyonu harekete geçirmiş oluruz.

Her cevap sizi çözüme yaklaştıran yeni cevaplara götürecektir.

Ve sonunda çözümün anahtarına sahip olduğunuzu bileceksiniz.

Başarılı satıcılar, karşılarına çıkan olumsuz durumları aşabileceğine hiç şüphe duymadan inananlar arasında çıkarlar.

Örn:

Soru: Nasıl satabilirim?

Cevap: İkna becerilerimi geliştirerek?

Soru : İkna becerilerimi nasıl geliştirebilirim?

Cevap: ikna tekniklerini öğrenerek ?

 Soru : İkna tekniklerini nasıl öğrenebilirim?

Cevap: ikna kitapları satın alıp öğrenebilir ya da  tecrübeli satıcı ve yöneticilerimden öğrenerek

Eylem: İkna kitabı satın almak için kitapçıya git.

Eylem: Satışta uygulayabileceğin ikna tekniklerini için yöneticine veya tecrübeli satıcılara danış.

Gelişim yönetimimizin 4. adımı ise Kaynaklardır…

Vizyonumuzu gerçekleştirmek için ne tür kaynaklara ihtiyacımız olduğunu bilmek ve bu kaynakların bize ne kadar yakın olduğunu görebilmek gelişim sürecimizi hızlandıracaktır.

Gelişim sürecimiz için Zaman, Bilgi ve İnsanlar en önemli kaynaklarımızdır.

Bu kaynaklarımızın değerlerini anlayarak yaklaşmalı ve bu onlara ne kadar yakın olduğumuzu bilerek hareket etmeliyiz.

Zaman yönetimi için iyi bir planlama yap!

Bilgi İçin merak et, araştır ve öğren.

Konusunda yetkin olan kişileri modelle.

Tecrübeli ve bu konuda bir çok deneyime sahip, sizin geçtiğiniz süreçlerden çok önce geçmiş bir yöneticinize danışmanız ve ondan yardım istemeniz çözüm için en hızlı yoldur.

Genelde satıcılar gelişim süreçlerinde yöneticilerine başarısız bir satıcı algısı yaratmamak adına eksikliklerini göstermezler ve yardım istemezler.

Başarılı satıcıları veya deneyimli yönetici kaynaklarını modellemeniz sizi daha hızlı geliştirecektir.

MODEL

Sevgili satışçı arkadaşım…

Vizyonu çok net bir şekilde çizdin, gerekli becerileri çaba harcayarak geliştirdin, her adımda başarma isteğini büyüttün, çevrendeki tüm kaynakları iyi bir şekilde kullanıyorsun, ancak elinde bu gelişimin sürecinin bir kılavuzu olmadan doğru yolu bulman çok zaman alır.

Her adımı deneyerek bulmaya çalışmak hem yorucu hem de zaman alan bir yöntemdir.

Daha önce denenmiş, başarılı satıcıların satış yöntemlerini ve davranışlarını örneklemen         ( modellemen)  işimizi fazlasıyla kolaylaştıracak ve bu gelişim sürecinde bize zaman kazandıracaktır.

En doğru satış sunumu keşfetmeye çalışmak yerine başarılı olmuş satıcıların sunumlarını modellemek ve doğru satıcı davranışlarını başarılı satıcılar veya başarılı olarak tanımladığımız kişileri örnek alarak  modellemen  başarıya daha çabuk ulaşmana yardımcı olacaktır.

Burada sorulması gereken sorular;

Başarılı insanların alışkanlıkları neler?

Başarılı satıcıları diğerlerinden ayıran özellikler neler?

Başarılı satıcılar hangi yöntemleri kullanıyorlar?

Bu sorulara bulacağın cevaplar, yeni satıcı kimliğindeki vizyonunu gerçekleştirmen için önemli uygulama yöntemleri olacaktır.

Sevgilerimle

Koray Dağdelen