Eşinizle, arkadaşlarınızla, müşterilerinizle veya işyerinizdeki kişilerle zaman zaman fikirleriniz örtüşmüyor ve anlaşmazlıklar yaşıyor olabilirsiniz. Bu an, çatışma anı olarak adlandırılır. Çatışma; anlaşma olasılığımızın çok düşük olduğu durumlarda ortaya çıkan istek, amaç, fikir ve beklentilerin karşımızda bulunan kişiyle uyuşmamasıdır. Görüş ve beklentilerimizin karşımızdaki kişiyle uyuşmadığı zaman ne yaparız? Davranış şeklimiz ne olmalıdır?

Fikir, amaç ve beklentilerimizin tehdit edildiğini algılayan beynimiz yoğun stres, kaygı ve korku anlarında bizlere “savaş ya da kaç” mesajı vermektedir. Bu çatışma anlarından  kaçtığımız sürece sorunu halının altına süpürüyor ve bunları biriktiriyor olabiliriz. Sorunlar artınca da çözümü çok zor veya imkansız bir hale dönebilir. Bu yüzden çatışmaları yok sayıp kaçmaktansa onları karşımızdakini ikna ederek onlarla uzlaşmaya çalışmalıyız. Uzlaşma alanında ustalaşmak için ikna yeteneklerimizi geliştirmeliyiz. Psikologlar, sosyal bilimciler ve araştırmacılar ikna üzerine binlerce yıldır araştırma ve çalışmalar yapmaktalar. Bu alanda en eski ve ciddi çalışmalar MÖ 384-MÖ 323 yılları arasında yaşamış olan Aristoteles’e kadar uzanmaktadır. Aristoteles’in Retorik adlı çalışması, hitabet, insanları etkileme ve ikna edici konuşmaların nasıl yapılması gerektiği ile ilgili tarihteki ilk felsefi çalışmadır.

Günümüzde iletişim, etkileme ve ikna üzerine yapılan tüm çalışmaların kaynağı Aristoteles’in Retorik adlı çalışmasındaki ETHOS, PAGOS, LOGOS adlı üçlemeden gelmektedir.

Ethos; Herhangi bir çıkar amacı gütmeyen iyi niyet olarak tanımlanmaktadır. Kişinin karakter yapısı ve ahlakına işaret etmektedir. İknacının kişiliği, saygınlığı, itibarı, karizması, ne kadar güven verdiği ile ilgilidir. İnsanların itibarlı, iyi karakter sahibi, güvenilir, tutarlı ve dürüst bir kişinin görüşlerini kabul etme olasılığı her zaman daha yüksektir. Bu yüzden bu özelliklerimizi geliştirmeli ve karşımızdakine yansıtmalıyız.

Pathos; Karşımızdaki insanın düşüncelerini anlayabilme, duygularını hissedebilme ve deneyimleyebilmedir. Karşımızdaki kişiyi can kulağı ile dinlemeli, açık uçlu sorular sormalı, hızlıca ve kesin bir yargıya varmamalı, sık yorum yapmaktan kaçınmalıyız. Günümüzde empati kurma olarak da ifade edilen bu yetenek geliştirilebilir. İyi bir empati kurabilmemizin önünde iki engel bulunmaktadır. İlk olarak ben-merkezci (ego-santrik) olmamalıyız. Ego santrizm sağlıklı bir empati kurmamızı engeller. İkincisi ise, çevremizdeki insanlara yeterli ve doğru iletişimde bulunabilecek yapı ve durumda olmamızdır. Örneğin, yoğun bir kaygı altında iken stresimizi kontrol atına alıp yönetemezsek duygularımızı başkalarının duyguları üzerine yoğunlaştıramayız.

Aristoteles’in Pathos kuramı, günümüz nöro-marketing akımının üzerine inşa edildiği temellerden biri sayılmaktadır.

Logos; Kavramsal kökenleri ‘’tesir etme ve dönüştürme gücü olan söz’’ olarak kabul edilen bu tanım günümüzde daha çok mantık olarak ifade edilmektedir. Güzel üslubumuzla karşımızdaki insanın beğenisini kazanarak, akılcı iletişim stratejileri ile etki altına alırız. Tüm soruları var olan farklılıkları da ortaya koyarak akılcı bir şekilde açıklarız.

Kişilik, duygu ve akıl üzerine inşa edilen Aristoteles’in ikna stratejisi günümüzdeki bir çok tekniğin temel yapı taşlarıdır.

 

Ersin Yazıcı