Birçok kişi müzakereyi, karşılıklı oturup birbirlerine tekliflerini sunmak diye düşünür. Gerçekte bu, müzakerenin son aşamasıdır. Müzakerenin üç aşaması; Plan, Yapı ve Tartışma’dır. David Lax ve James Sebenius’un 3-D Negotiation isimli kitapta belirttikleri üzere, bu aşamaların her biri kritik derecede önemlidir.

PLAN…

Her müzakerenin ilk aşaması Plan’dır. Bu, müzakerenin tüm taraflar için tatmin edici bir sonuç vermesi için gerekenlerin sırasıyla hazırlanmasıdır.

*Müzakerede kimler bulunacak ve bu insanlar sizinle bir anlaşma yapmaya hevesliler mi?

*Müzakeredeki karşı tarafın başrol oyuncusu kimdir? Bu kişi ve diğerleri sizin kim olduğunuzu biliyor mu? Sizi ne kadar iyi tanıyorlar? Onlara nasıl yardımcı olacağınızı biliyorlar mı? Siz onları ne kadar iyi tanıyorsunuz?

*Siz ne sunuyor, ne teklif ediyorsunuz? Sunduğunuz şeyin karşı tarafa faydası veya faydaları nelerdir?

*Müzakere ortamı nasıl olacak? Teklifinizi karşı tarafa nasıl sunacaksınız?

*Anlaşma ile ilgili çevresel faktörler nelerdir? Örneğin; yakın dönemde yaşanan gelişmeler bu anlaşmanın önemini arttırdı mı? Yoksa azalttı mı?

YAPI…

Müzakerenin ikinci aşaması Yapı’dır. Yani, teklifin koşulları. Bu aşamada teklifinizi aşağıdaki hususlara dikkat ederek hazırlamalısınız.

*Tam olarak ne teklif edeceksiniz, ve teklifinizi karşı tarafa nasıl Çerçeveleyeceksiniz?

*Teklifinizin karşı tarafa sağlayacağı temel faydalar nelerdir?

*Karşı tarafın Sonraki En İyi Alternatifi nedir? Ve sizin teklifinizin daha iyi tarafları nelerdir?

*Karşı tarafın itirazları ve Satın Alma Bariyerleri ile nasıl başa çıkacaksınız?

*Anlaşmaya varmak için vermeye hazır olduğunuz tavizler, ödünleşimler var mı? Nelerdir?

Teklifinizi oluştururken amacınızın Ortak Zeminde buluşmak olduğunu unutmayın. İki tarafın da kabul etmekten mutlu olacağı bir anlaşmaya varmak istiyorsanız teklifinizin Yapısını önceden düşünerek, karşı tarafın isteyeceğine inandığınız, sizin de kabul edebileceğiniz koşullar dahilinde, birkaç farklı alternatif hazırlayabilirsiniz.

TARTIŞMA…

Müzakerenin üçüncü aşaması ise Tartışma’dır. Teklifi fiili olarak karşı tarafa sunmak ve onlarla konuşmaktır. Planınız ne olursa olsun, burası teklifinizi sunduğunuz, tartıştığınız veya karşı tarafın anlamadığı bir konuyu açıklığa kavuşturduğunuz, itirazları yanıtladığınız, satışın önündeki bariyerleri kaldırdığınız ve satış talebinde bulunduğunuz noktadır.

Tartışma sonunda üç sonuca ulaşılabilirsiniz; 1)Evet bu koşullarda anlaşma yapabiliriz. 2)’’Henüz bir anlaşmaya varamadık. İşte size karşı bir teklif veya düşünülecek başka bir seçenek daha sunuyoruz’’3)’’Hayır, anlaşamıyoruz. Ortak Zemin’de buluşamadığımız çok açık. Dolayısı ile görüşmeleri askıya alıyoruz’’

Eğer Müzakerenin Üç Aşamasını (Plan, Yapı, Tartışma) önceden hazırlarsanız, büyük bir ihtimal ile her iki tarafın da fayda sağlayacağı koşullar üzerinde anlaşmaya varırsınız.

 

Ersin Yazıcı